Geçen haftadan devam...

Malum arza sunulan inşaat projelerin her biri ayrı konseptler oluşturup tesbit ettiği hedef kitlelere teslimata bağlı alternatifli ödeme planları ve satış sonrası müşteri memnuniyetlerini de taahhüt ederek arz olunuyor. Tabiatıyla satış organizasyonunu kurarken tanıtım, reklam ve sunumunu da bu doğrultu da yapmak..oluşturulan konseptin hedef kitle üzerinde bir cazibe ve heves yaratması..satın alma dürtüsünü tetiklemesi gerekiyor. Haliyle devam eden krizin de etkisi düşünüldüğünde hedef kitleler üzerinde düşük peşinat ve uzun vadeli ödeme planları daha cazip hale geliyor. Aslında insanlar gayrimenkule her zaman bir yatırım aracı olarak baktığı için de gelire veya akara dayalı bir ödeme tablosunu durgun dönemlerde risk olarak görmüyor. Tabi geleceğe matuf güven ve umutlar iyi olunca mülkün değerinin de artacağı konusunda kimsenin bir kuşkusu olmuyor..uzun vadeli alımlar hesap-kitaba da uygun geliyor. Önümüzde 2 yılın da durgun geçeceğini varsayarsak bu sürecin düşük peşinat-uzun vadeli satış kampanyaları ile revaç bulacağını söyleyebiliriz. Aslında değişen pek bir şey de yok..bu günkü koşullarda işin sunum ve versiyonu değişti. Hedef kitleler üzerine yapılan reklam ve tanıtımlar uzun vadeli şekil aldı..bu durum bir pazarlama stratejisidir ve her zaman bizim ülkemizde başarılı olur. Ancak bu satış stratejisi sektörde marka gücü olan ve bilinen inşaat şirketleri tarafından uygulanabilmesi gerekiyor..aksi halde zor..bu durum kim ne derse desin tamamen markasal bir güçle yapılabilir. Çünkü teslimat ve projenin hitamı konusunda hedef kitlede bir endişe olmamalıdır. Yani güven şart, aksi halde işin başarılması zor gözüküyor..takdir etmek ve reklamların başarısını da yadsımamak lazım.

Dikkat edilirse bu tarz teslimat yapan projelerin neredeyse tamamı betonarme sistemle inşa ediliyor..ve hepsi de uzun vadeli teslimatlar ve minimum 3-4 yıl sonra ev sahiplerine teslim edilecek olan projeler. Bu projelerin bazıları evlerini natamam teslim ediyor. Yani alıcılar evlerin dış cepheleri ve pencereleri bitmiş, tesisatları çekilmiş ve boş olarak teslim alıyor. Aslında bu tarz teslimatlar da hedef; müşteriye düşük fiyatla ev sunmak, satış ve pazarlamaya avantaj sağlamak ve ciro hedefidir.. burada ki amaç hedeflenen rakama ulaşabilmektir. Örneğin 400.000 $ natamam bir villa alternatifi gören müşteri bu evi satın aldığını varsayalım. Örnek villayı gezen müşteri iç dekorasyonu bitmiş böyle bir villa istediğinde ise modele göre 350.000 $ daha ödeyeceği söyleniyor. Bu sefer müşteri düşünüyor..ben bu evi 100.000 $ hallederim diyor ve evi inanılmaz uzun vadeli ve taksit alternatifi ile alıyor ve sözleşmeye imzalıyor. Artık geri dönüşü olmayan bir yola giriyor. Bakıyor ki sitede ki komşuların hepsi, herkes evin iç dekorasyonu yaptırmak için haliyle usta, amele, mimar derdine düşmüş uğraşıyor. Hesaplar şaşıyor ve düşünülen rakama mal edemeyeceği ortaya çıkıyor. Geriye tek alternatif kalıyor mecburen şirkete siz bu evi yapın diyor. Akabinde model ve büyüklüğe göre fiyatta da anlaşılıyor. Evin toplam maliyeti müşteriye geliyor 750.000 $'a.. aile taşınıyor evine. Evin ilk aydan itibaren doğalgaz, elektrik, su ve aidat ödemeleri/faturalar gelmeye başlıyor. Isıtma doğalgaz olduğu için gelen fatura 1.000-1.500 TL, aidat 800 TL vs..ev sahibi başlıyor hesap-kitaba ancak evde ki hesap çarşıya uymuyor. Evin taksiti, faturalar..işin rengi değişiyor. Sonra da eyvah ben ne yaptım diyor. Halbuki natamam alınan bir evin dış karkas sistemi evin inşa bedelinin %40 ına tekabül edeceği, evin iç dekorasyonuna ve ince işçiliğine harcanacak olan rakamın boyutu bilinemediğinden bıkkınlık, usantı ve memnuniyetsizlik başlıyor. Tabi müşteri maliyet hesapları bilmediği için emsal değerler üzerine kafa yoramıyor. Evi alırken havuz, deniz, ördek, çiçek, böcek ve reklamlara tav olunduğu için ortaya çıkan tablo vahim ve en iyisi satıp kurtulayım oluyor! Ancak bu satış kararını tetikleyen diğer etkenlerde var. Bu durum sadece bununla bitmiyor ki önemli olan satın alma kriterlerini bulabilmesi..yani komşuluk, sosyal yaşam, satış sonrası müşteri memnuniyeti..tabi aidatların yüksek oluşu zamanla 2.el satışlarının artmasına sebep oluyor. Kısacası bıkkınlık ve mutsuzluk başlıyor. Evet konsept oluşturmak algıda seçiciliği gerektirir demiştik. Adam 750.000 $ aldığı evi şimdi 450.000 $ satmaya çalışıyor, neden? kurtulmak için. Peki hesap hatasını kim yaptı dersiniz? Aslında hatayı ilk önce müşteri yaptı ama uzun vade de şirketin yaptığı görülecektir. Neyse..

Geçen hafta da yazdık eğer bir projede memnuniyetsizlik oluşuyorsa şirketler bu konuda ciddi olarak düşünmelidir. Gene bu durumu bir örnekle açıklayalım; geçenlerde eczacı bir arkadaşımız kızına Anadolu yakasından 380.000 $ a 1+1 daire alacağını ancak karar verme aşamasında kriz olduğunu.. akabinde aynı evin 240.000 $ a kadar düştüğünü..iyi ki almadığını söyledi. Kiralık 1.000 TL olan bu dairenin aylık gideri de 300 TL olunca şimdi düşünelim..aidatların bu kadar afaki rakamlara çıkması inşaat şirketlerinin bu işten ciddi kar ettiğini gösteriyor. Çünkü verilen hizmet kalemleri bütün sitelerde hemen hemen aynıdır. Güvenlik, ortak mahaller, çöp servisi, ssk, personel servisi ve diğer giderleri topladığınızda ev başına villalarda minimum 750 TL aidat toplanıyor. Biz Sunflower projelerinde yukarıda saydığım kalemlere ilaveten genel jeneratörler ve bunların mazot, bakım vs. giderlerini de dahil ederek 280 TL aidat toplatıyoruz. Satışa arz olunan evlerin temelleri bile atılsa aynı aidatı ödüyorum..demek ki ortada bir yanlışlık var. Denebilir ki ben inşaatlarımı bitirdim, teslim ettim..artık aidatlardan para kazanayım. İyi de aynı hizmet hatta eksik kalemler olmasına rağmen bu iş daha düşük rakamlara yapılıyorsa yapımcı şirketlerin burada düşünmesi gerekmez mi?

Bu tür satın alınması düşünülen mülklerde sorgulanması gereken çok soru olduğunu yatırımcıların düşünmesi gerekiyor. Nihayetinde satın alınacak mülk eğer uzun vadeli bir teslimatsa ve bu süreçte prim yapma olasılığı varsa satın alınmalıdır. Aksi halde sürprizlere hazır olun.

Evet ''rayiçi oluşturan parametrelerin içerisinde ve temelinde memnuniyet var mıdır diye sormuştuk, yukarıda ki yazı zannediyorum bunu açıklıyor.

İyi haftalar. 
 
[email protected]