Gayrimenkulde önyargısız pazarlık hayati önem taşıyor!

Gayrimenkulde önyargısız pazarlık hayati önem taşıyor!



Milliyet Gazetesi yazarı Nilüfer Kas, bugünkü köşe yazısında gayrimenkulde pazarlığın nasıl yapılacağını kaleme aldı.


Milliyet Gazetesi yazarı Nilüfer Kas, bugünkü köşe yazısında gayrimenkulde pazarlığın nasıl yapılacağını kaleme aldı. İşte Kas'ın o yazısı...

 Bazı meslekler vardır ki, hizmet verilen kişinin yaşı, cinsiyeti, dış görüntüsü, kullandığı araba, oturduğu evden yola çıkarak önyargıda bulunmamak ve o önyargı ile hareket etmemek gerekir. Önyargısız hareket etmek gereken işlerin başında da gayrimenkul sektörü bulunuyor.

Gayrimenkul sektöründe eğitim veren isimlerden biri olan Kılıçarslan gayrimenkul danışmanlarına pazarlığın nasıl yapılacağını şu hikayeyle anlatmıştı.

"Kaba saba, soluk, yıpranmış giysiler içindeki yaşlı çift, Boston treninden inip utangaç bir tavırla Harvard Üniversitesi rektörünün bürosundan içeri girer. Rektörün sekreteri, yıpranmış giysileri içindeki davetsiz misafirleri önlerini keserek durdurur. Öyle ya, bu iki yaşlı insanların Harvard gibi dünyanın en iyi üniversitesinin rektörü ile ne işi olabilirdi?  Yaşlı adam sekretere rektörü görmek istediklerini söyler.

Gayrimenkulde önyargısız pazarlık hayati önem taşıyor!

Sekreter rektörün onlara ayıracak bir saniyesi bile olmadığını söyler. Bu kez yaşlı kadın çekingen bir tavırla, bekleyebileceklerini belirtir. Sekreter daha önceki tecrübelerinden yola çıkarak yaşlı çiftin nasıl olsa bir süre sonra sıkılıp ayrılacaklarını düşünür. Sekreter masasına döner işini yapar. Saatler geçer, sekreter rahatsız olur ama yaşlı çift gitmez. 

Sonunda sekreter dayanamayarak yerinden kalkıp “Sadece birkaç dakika görüşseniz. Yoksa gidecekleri yok” diyerek rektörü ikna etmeye çalışır. Genç rektör isteksiz bir biçimde kapıyı açıp kendisini bekleyen beklenmedik misafirlere bakar. Taşralılardan, kaba saba köylülerden hoşlanmadığı için bu yaşlı çiftin ofisine kadar gelmeye cesaret etmelerini de onu ayrıca rahatsız etmiştir. Sonunda görüşme gerçekleşir. 

Yaşlı kadın, Harvard’da okuyan tek oğullarını bir sene önce bir kazada kaybettiklerini, oğullarının Harvard’da çok mutlu olduğunu onun anısına okul sınırları içinde bir yere, bir anıt dikmek istediklerini söyler. 

Rektör, bu duygusal öyküden duygulanmak yerine öfkelenir ve “Madam, biz Harvard’da okuyan ve sonra ölen her öğrenci için bir anıt dikecek olsak, burası mezarlığa döner” der. Ölen gencin annesi “Hayır, hayır, anıt değil, belki okula bir bina yaptırabiliriz” sözleriyle aslında üniversiteye ciddi bir bağış yapmak istediklerini söyler. Ama rektörü ikna etmek oldukça zor. Rektör, yıpranmış giysilere nefret ederek bakıp “Bina mı? Siz bir binanın kaça mal olduğunu biliyor musunuz? Sadece son yaptığımız bölüm 7,5 milyon dolardan fazlasına mal oldu” şekilde tepkisini dile getirir. Yaşlı kadın sessizce kocasına döner “Üniversite inşaatına başlamak için gereken para bu muymuş? Peki, biz niçin kendi üniversitemizi kurmuyoruz o halde?” der. Rektör şaşkındır. Yaşlı adam başıyla eşini onaylar.

Gayrimenkulde önyargısız pazarlık hayati önem taşıyor!

Rektör tarafından binadan kovulan Bay ve Bayan Leland Stanford California’ya, geri döner Harvard’ın umursamadığı oğulları için onun adının sonsuza kadar yaşatan üniversiteyi kurarlar. O üniversite, bugün Amerika’nın en büyük bütçesine sahip üçüncü üniversitesi olan Stanford’dur.

Bu hikayeyi dinleyen 45 danışmandan kaçı hikâyenin verdiği mesajla sonraki senelerde hareket etti bilinmez Ama özellikle gayrimenkulde hem satıcı hem alıcı tarafında para sahipleriyle ilgili önyargı yanlışa sonuçlara neden oluyor. Bazen satıcılar gelen müşteriye bakarak “Bunda bu kadar para var mı ki mülke bakıyor?” diye tepki gösterebiliyor. Ama bazı alıcılar özellikle pazarlık kısmında güçlü olabilmek adına lüks araçlarını, marka çantalarını kullanmıyor. Kısacası dış görünüşe bakarak ön yargıda bulunmak gayrimenkul sektöründe olumsuz sonuçlar doğurabilir.


Gayrimenkul danışmanı ile pazarlık!