İtibarınız Kaç Paralık

Herkese merhaba,

Geçtiğimiz günlerde sektörün yeni firmalarından birisi, bir kat karşılığı projesine en yüksek teklifi vermiş ama yine de site genel kurulunda en düşük oyu almıştı ve bunun nedenini bulmaya çalışıyordu. Yine başka bir firma, sektörün en büyük ve en güvenilir firmalarından birisinin yaptığı projenin hemen yanında yeni bir projeye giriyordu. Kendisi konut sektöründe fazla bilinen bir firma değildi ama diğer güçlü olan firma ile aynı fiyata satacağını iddia ediyordu, çünkü kendi projesinde kullanılan ürünler çok daha kaliteliymiş! Bir başka örnekte ise İstanbul konut piyasasına ilk defa giriş yapmış bir firma, yapacağı projeyi bulunduğu bölgenin emsal fiyatlarının orta/üst tavanında satacağını iddia ediyordu ”“ çünkü geldiği şehirde onu herkes tanırmış”¦ Örnekler böyle uzayıp gidebilir”¦ Konut sektöründeki herkesin kendi arasındaki ikili muhabbetlerde buna benzer konuşmalar yaşanıyordur.

Değerli konut geliştiricileri; üzülerek söylüyorum ki, itibarınız yoksa özellikle böyle kriz ortamlarında konut satmanız çok kolay değildir. İtibarınız yoksa %50 oranında teklif verdiğiniz bir projeyi güçlü bir firma gelip %45, hatta %40'la alabilir. Çünkü, dairesini kat karşılığına veren kişi de bilir ki ”“ itibarlı, güçlü, güvenilir firmanın yaptığı projedeki evlerin değeri diğerinin yaptığına göre daha yüksektir. İtibarınız yoksa, siz rakibinizden daha ucuza satmak zorundasınız ve bulunduğunuz şehirde, hedef kitleniz nezdinde bir itibarınız yoksa şansınızı da ancak fiyatta rekabete girerek zorlayabilirsiniz.

Peki bu itibar denen şey nasıl kazanılır
İtibar aslında pazarlamanın alt başlığında, kurumsal iletişimin kurallarını doğru uygulayarak kazanılabilecek bir özelliktir. Ancak; bunun için çok başarılı iletişim çalışmaları yürütüyor olmanız da temelde bir şey ifade etmez. İtibar, bir kurumun zaman içinde yapmış olduğu faaliyetlerin sonucunda yarattığı ürün kalitesi, taahhütlerini tam/eksiksiz olarak yerine getirmesi ve beraberinde gerek satış öncesi gerek satış sonrası ve hatta teslim sonrasında ortaya koyduğu müşteri ilişkileri yönetimi ve müşteri memnuniyeti ile oluşabilecek bir kavramdır. Ancak, tüm bu faaliyetleri doğru yaptığınız noktada, kurumsal iletişim faaliyetleri ile de bunların ön plana çıkmasını ve itibarınızın geniş kitlelerde oluşmasını sağlayabilirsiniz. 
İtibarı, bilinirlik ile de karıştırmamak gerekir. Televizyonlara, gazetelere on milyonlarca dolarlık reklamlar vererek 1 ayda Türkiye'nin en çok bilinen markası olabilirsiniz ama özellikle konut gibi insanlar için lüks sayılabilecek bir harcama kaleminde itibarınızı doğru bir şekilde oluşturamazsanız gelip geçici bir firma olmaktan da öteye gidemezsiniz. Yani, satmak için sürekli milyonlarca dolarlık reklamlar vermeye mahkumsunuz demektir.

Sözün özü; konut sektöründe kalıcı olmanın yolu itibarlı bir kurum/marka algısı yaratmaktan geçer. Bunun da yolu, müşterinize karşı verdiğiniz sözleri her zaman yerine getirmekten ve müşteri memnuniyetini satış sonrasında da devam ettirmekten geçse de, konutunuzu satmak için harcadığınız paranın %10'unu kurumsal iletişim faaliyetlerini ayırmanız halinde orta vadede hem konut satışında, hem de iş geliştirme süreçlerinde her zaman daha avantajlı konuma gelirsiniz.  

Saygılarımla,
Vedat Arslan
GM / Aremas Gayrimenkul Pazarlama ve Danışmanlık /[email protected]