Başarılı satış ekibi kurmanın 6 yolu!
Ayşen Laçinel, “İşletmelerde, pazarlama ve satış bölümündeki çalışan ekibin, motivasyonu, fark edilmeleri ve hedefe yönelik odaklanmaları; doğru- etkili bir prim sistemi ve ödüllendirme uyarı sistemleriyle gerçekleşebilir” diye konuştu.
Perakende, turizm, inşaat gibi sektörlerdeki satış danışmanı ve satış yöneticilerinin, satış hedeflerine ulaşabilmeleri noktasında açıklama yapan AL Danışmanlık Genel Müdürü Marka Yönetimi ve İnsan Kaynakları Danışmanı Ayşen Laçinel, “İşletmelerde, pazarlama ve satış bölümündeki çalışan ekibin, motivasyonu, fark edilmeleri ve hedefe yönelik odaklanmaları; doğru- etkili bir prim sistemi ve ödüllendirme uyarı sistemleriyle gerçekleşebilir” diye konuştu.
Ayşen Laçinel, başarılı bir satış ekibi kurmanın 6 yoluna ilişkin şunları söyledi:
1)Satış organizasyonunu olabildiğince yalın kurgulayın. Komplike organizasyon ve iş süreçlerinden kaçının. Yalın organizasyonda, yalın iş akışı ve yalın görev tanımlarını; ilgili çalışan ve yöneticiye iyi anlatın, anlaşılmış olmanın geribildirimi mutlaka alın.
2)Maaş piyasa ortalamasında olsun, ama satış hedeflerinin her kademesi için ayrı kriterlerin belirlendiği, herkesten çok kazandıran bir prim sistemini devreye alın. Bu şekilde, düşük maaş ve maaşı katlayacak bir prim sistemi olduğunda, kimse yerinde saymayı istemez. Bir diğer konu da, maaş olmasın, sadece prim sistemi ile satış yapılsın denmesi de eksik kalır.
3)Mutlaka adanmış bir takım oluşturun. Bunun için de, duygulara ve değerlere önem verin. Özel günleri sistematik olarak takip edin. Aile kavramını takımdaşlıkla yoğurun ve içselleştirin.
4)Ödül ve uyarı sistemlerini kurun, adaletli kriterler belirleyin ve uygulayın.
5)Şirketin üst yöneticisi, insan kaynakları yöneticisi ve satış pazarlama yöneticisi, işletmede rol modeldir. Çalışanlara rol model olan bu yöneticiler; şirket itibarını da temsil ederler. Bu anlamda söylemler kadar, eylemler de önemlidir. Yapabileceğinizi söyleyin, söylediğinizi yapın.
6)Satışı destekleyen diğer departmanları da, prim sistemine dahil edin. Satış cephedeki performansta, cepheyi destekleyen pazarlama, lojistik, ürün yönetimi, insan kaynakları, eğitim, bütçe bölümleri de unutulmamalıdır. Prim oranlarının satışın hedeflerine katkı bazında; her hedef gerçekleşme oranına göre planlayın. Böylece standart maaşla vasat çalışan takım yerine; zinde, yüksek performanslı güçlü takımla çalışırsınız.
Ayşen Laçinel
AL Danışmanlık Genel Müdürü Marka Yönetimi ve İnsan Kaynakları Danışmanı
